CRM核心數(shù)據(jù)解析

作為最古老的系統(tǒng)之一，CRM系統(tǒng)向來是銷售導(dǎo)向型公司的核心系統(tǒng)，如今隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢崛起，銷售能夠從多方面多維度的了解客戶，從而更好的完成銷售業(yè)績。在我看來，CRM系統(tǒng)的核心目標(biāo)就是讓銷售更多更快更高頻更高客單價的成單，要完成這樣的事情就必須要知道CRM系統(tǒng)的核心數(shù)據(jù)，定期關(guān)注數(shù)據(jù)的走向，從而更好地管理銷售團(tuán)隊，完成目標(biāo)。

　　今天我們以2C銷售來看看作為CRM銷量來源的線索相關(guān)的數(shù)據(jù)。我們從兩個方面來闡述，一個是線索的數(shù)量，數(shù)量決定了成單的上限，沒有足夠的線索量是不能支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的;另一個是線索的質(zhì)量，質(zhì)量決定了可以轉(zhuǎn)化的上限，決定了ROI的上限，如果質(zhì)量不夠好，意味著轉(zhuǎn)化成本可能要高過成單的收益，得不償失。

　　首先我們來看一下線索的數(shù)量數(shù)據(jù)。

　　第一個數(shù)據(jù)是新老線索的數(shù)量，新線索相當(dāng)于新鮮的血液，新線索的數(shù)量要能保證在質(zhì)量的基礎(chǔ)上穩(wěn)步提升，這代表了公司的業(yè)務(wù)在穩(wěn)步提升，未來的發(fā)展是穩(wěn)定增長的，如果想要繼續(xù)深入探討，可以增加新線索的增長率數(shù)據(jù)，代表了新線索的增長情況。老線索是第一次未能消化掉的線索，算是公司的礦藏，需要定期挖掘其中的金子。一般來講，老線索的數(shù)量是會越來越多的，我們需要關(guān)注的是老線索的轉(zhuǎn)化率，對老線索進(jìn)行分級管理，讓那些難以轉(zhuǎn)化的線索沉淀下來定期維護(hù)，讓那些相對好轉(zhuǎn)化的合理分配給相關(guān)方面擅長的銷售，達(dá)成轉(zhuǎn)化。

　　第二個數(shù)據(jù)是渠道來的線索數(shù)量，這里關(guān)注的是每個渠道投入的資金量以及能夠帶來的流量情況以及趨勢情況?？梢愿鶕?jù)數(shù)據(jù)的變化情況來決定對于渠道的投入力度，提高渠道的ROI。

　　第三個數(shù)據(jù)是各個海域的情況，包括公海和私海。公海和私海的數(shù)量可以衡量當(dāng)前線索中公司整體的情況，有多少線索量可以發(fā)掘，私海和公海的占比，每個銷售人員私海的情況。

　　然后是線索的質(zhì)量數(shù)據(jù)。

　　衡量線索質(zhì)量的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)是線索的轉(zhuǎn)化情況，轉(zhuǎn)化越快客單價越高復(fù)購越高說明線索質(zhì)量越好，可是由于線索是單個的，我們要對線索做質(zhì)量方面的衡量，最重要的是通過現(xiàn)有的轉(zhuǎn)化情況對以后的線索做出一些指導(dǎo)意義，便于后面的線索成交?？梢愿鶕?jù)之前線索的一些情況來分析，比如線索的來源，線索的具體信息，線索對應(yīng)客戶的操作行為，線索對應(yīng)客戶的屬性信息等來判斷線索的質(zhì)量。具體從哪些方面呢?

　　線索的信息來源很重要，用戶在不同的廣告投放媒體過來的會有很大的差異，比如從百度搜索過來的，從抖音過來的，那就完全不同，搜索是主動行為，用戶需求更強(qiáng)，意味著用戶轉(zhuǎn)化率更高，抖音是被動接收的，觸發(fā)到了用戶的敏感神經(jīng)，但是并非用戶的核心需求，所以轉(zhuǎn)化率往往會弱一些，我們不必分析某個渠道的情況，直接看轉(zhuǎn)化率就可以了，最直觀。

　　線索的具體信息也很重要，比如客戶的職業(yè)，年齡，性別，地區(qū)等等，也能衡量線索的轉(zhuǎn)化情況，不同地區(qū)的消費(fèi)能力不一樣，不同年齡段的家長看重的點(diǎn)也不一樣，所以線索的具體信息能夠有效的幫助衡量線索的質(zhì)量。

　　再有就是線索對應(yīng)客戶的某些行為可能會影響客戶的報名，舉例來說，教育行業(yè)的客戶來到官網(wǎng)后，瀏覽了官網(wǎng)首頁，看了宣傳視頻，并對教學(xué)實(shí)力的描述情況打開了具體的詳情頁來查看，這種行為說明了用戶有很強(qiáng)的報名意愿，并且用戶關(guān)注點(diǎn)也暴露出來，更看重教學(xué)的實(shí)力。

　　以上是從線索的數(shù)量和質(zhì)量來描述CRM系統(tǒng)的核心數(shù)據(jù)，當(dāng)然核心數(shù)據(jù)不只線索，還有銷售人員的具體情況，我們就放在以后再給大家講解吧。